作者：景言
来源：越圈专栏
好租的倒下，是一个风口的结束，更是一个行业的遗憾。
好租能扛到现在，算是商办租赁互联网平台最后的坚守，以城市合伙人形式继续运营的公告，是变相的低成本裁员，隔离股东与运营主体的法律、债务和道德风险。
互联网技术的赋能和资本助推没能改变这个行业，更谈不上颠覆，开始逐渐回归传统交易模式，唯一创新的仅是流量的分发重构，从原先的端口流量依赖变成VR、内容、短视频等个性化、具像化的引流方式，对于交易模型的本质并没有新的亮点，如今还能享受信息不对称性红利的依旧是那些扛住疫情寒冬并坚持踏实做业务的传统代理公司。
时间回到2015年，商办租赁平台创业风起云涌，传统中介公司危机四伏，去中介化的号角不断吹起，大有星星之火可以燎原之势，各路资本砸重金抢占赛道，彼时风头正劲的有“背靠金主的优办”、“带着流量入局的好租”、“开发商出生的空间家”和“技术派的点点租”，我所在的基金公司老板凭着行业经验和投资的敏锐性，快速领投了空间家2.58亿的A轮融资，并亲自带队在内部组建北京和上海的研究小组，对写字楼生态和中介生态进行深度研究，并快速孵化出内部创业平台，那是一段全身心投入、激情燃烧的内部创业经历，无数个夜晚加班加点，参与产品、技术和业务的讨论，为了做真、全房源和拓展经纪公司的合作，经常和李博士顶着40 ℃的夏日和冬日里的寒雪带着实习生团队蹬着摩拜单车扫楼核房源、拓门店，前期就这么把北京一千多栋写字楼的在租房源人工核完，以至于后来投项目时几乎对每一个楼都很熟悉。虽然后来的内部出局，回归投资主业，心中不免遗憾，但也是一个好的职业归宿。
2016年，商办平台的融资元年。优办卢洋以新兴市场互联网代表参加第三届互联网大会，并隔日宣布完成3000万美元B轮融资，瞬间引爆了市场，同月好租也宣布完成数亿B轮融资，空间家在10月份完成2.58亿A轮投资，商办租赁貌似进入快速发展阶段。
2017年，商办平台创业的退潮期，行业发展嘎然而止。空间家因过度城市下沉，误判单个城市（沈阳）模型跑通可以快速复制，但遇到当地中介的阻击，加上线上流量转换遇到瓶颈，导致人员臃肿，成本加剧，现金流出现问题，像这种B2B业务模型即使烧钱也很难短时间通过规模化扩大交易量，本质上还一个中介抽佣金的生意，而技术型平台的成本又很固定，在华夏幸福断供的情况开始转型城市合伙人做轻资产模式。但无法规避跳单、人员管控、房源更新的平衡，平台在交易过程的作用逐渐弱化，无法解决现金来源的问题。优办采用的自建经纪团队的重资产模式，聚焦北京和上海，从区域划分来看，北京和上海是租赁业务最赚钱的城市，不仅市场大，换租率高，租金水平高，企业承租能力强，更加市场化，只要聚焦做精，理论上是可以活下去的，但是资本驱动型的公司，很难做到时间和规模的平衡，资本是逐利的，需要为背后的出资人负责，必然有退出期限的安排，就会驱动公司快速规模化，尽快上市才能变现，但租赁本质是一个2B、交易周期长且吃资源的业务，交易过程的灰色空间极大，很难靠烧钱做大交易量。出于资本的压力，优办最后选择了城市合伙人的模型，出局也就不远了。
2018年，行业格局既定。从经纪交易的属性来看，好租坚持自建经纪团队做好服务、线上流量和交易流程线上化的路径是长期发展最稳健的方式。通过企业选址沉淀企业资源，在切入企业后服务（好租商城），为他们提供后续的办公室装修，家具、办公用品置办，以及工商注册、财务等相关服务，这是一个巨大的市场。同时，切入业主方（写字楼持有方/运营方）的生意，开展物管（space one）、资管、营销（楼宇VR等收费业务）等业务合作，用沉淀的企业资源来吸引业主方，用业主方的房源来引流企业方，数据沉淀后，可以在做数据输出咨询服务（晓楼），对接政府和大企业咨询服务。整个生意模型是很合理的，因此好租，也快速完成C轮融资，资本持续加码。
2019年，行业沉寂之年。好租聚焦服务输出，服务输出很难标准化，大部分是一些个性化的需求，而且是需要品牌影响力才能参与大公司的竞标，本质上是在与五大行、传统咨询公司在竞争，并没有任何优势，所以，对于互联网公司想持续维持公司的运转，要么转型做SAAS系统，要么就只能作为增值服务补充现金流，显然好租并没有找到正确的方向，加上传统经纪业务没有新的突破，市场大环境持续变差，交易规模下降，收入结构恶化，资本方希望投出商办领域的贝壳，但公司战略与资本方有偏差，没有资本继续加码，沉寂之下的风险窗口越来越大。
2020年，行业宿命之年。疫情冲击之下，中小企业寸步难行，大企业收缩降低成本，企业和政府咨询业务和企业采购支出压缩，好租现金流受到极大考验，年初爆出薪资缓发，业务人员无底薪保障等自救措施，依靠上一年应收账款（未结佣金和服务费）勉强支撑，但是被资本的抛弃，决定了好租的宿命。
2021年，商办O2O创业潮划上句号。
这些平台为什么估值这么高，资本愿意重仓介入，很重要的原因是讲了一个宏大的故事，只是这个故事生不逢时，有逻辑但没有现实支撑。
我个人是很看好这个行业的发展前景，对标贝壳、zillow、opendoor、redfin等公司，商办租赁（买卖）这个大市场也是可以有类似的平台脱颖而出，行业机会一直在，只是机会时点还没有到来。
一、行业极度分散，标准化程度低
目前商办代理公司很分散，区域化经营，小作坊式公司为主，没有巨头公司。参与门槛很低，几个人合伙就能做一家公司，深耕某个楼或者商圈就能活得很好，只要不扩张就能维持舒服的发展状态，所以行业发展近10年，依旧没有一家大公司出现。就拿租赁市场最大的北京来分析，超过200人的代理公司不超过5家，大部分公司都是10人以内，聚焦在商圈内做业务，没有一家能做全北京的业务，如果是区域外，就以联盟的方式合作。对于这种生态，要开展商办O2O业务，让经纪人上线到平台，来服务网站获取的客户根本没有可能，因为经纪人只具备服务自己所属商圈的客户，那意味着平台对经纪人来说就只有自己商圈内的客户才有价值，对经纪人来说根本没有带来成交客户的意义，要让经纪人上传房源，更是天方夜谭，房源是经纪人的核心资源，是不会扔到平台共享，即使平台可以给经纪人承诺保证房源的独家，但是业主方对房源是开放的，这个信息不对称的价值，经纪人是不可能释放出来。另外，经纪人的合作也是一个伪命题，首先经纪人是属于经纪公司，只有公司间合作才可以实现，如果公司间合作，就跟平台没有关系了。其次，在中国，经纪人间的合作是单边交易，属于单方付费，经纪人间在分佣金，且一般金额巨大，意味着中间跳单的概率很大，是很难保障各方利益的。所以，目前的模型都是不合理的，唯一可行的就是链家进化为贝壳的模型，通过70%的市场份额来攻占30%的市场，而不是用10%的市场份额来做90%的市场份额。链家通过线下门店抢占房源和覆盖线下线上流量，在北京、上海、郑州等城市已经是市场老大，占据市场份额达70%（可以假设为流量的70%，理论上肯定更高，其他中介本身不具备线上获客能力），另外30%市场份额被一些小代理占据，现在要让30%的代理公司加盟，共享房源，并服务贝壳网的流量客户，贝壳平台是能把控住交易的。而现在商办市场，创业平台本身市场份额都不到10%甚至更小，要让占据90%市场份额的代理公司加盟平台，共享资源，根本行不通。
二、真、全、实时房源并非平台核心优势
目前市场的房源主要分三类，大业主的房源是公开的，小业主的房源主要掌握在商圈型代理公司手里，平台要做到实时更细维护成本极高，还有一部分非公开的房源是国企非市场化的项目，大部分掌握在资源型的代理公司手里。公开的资源，经纪人可以自己获取，非公开的房源平台并不具备房源优势，组建团队扫楼的方式人效比太低，业主方上传的方式及时性不高，经纪人上传的动力不足，所以平台真、全、实时的房源库很难通过技术实现，那对于经纪人的吸引力和线上流量的引流并不会真实有效。
三、线下流量比线上流量更精准
目前企业的租赁需求主要还是掌握在代理公司手里，依靠原始资源去转化，线上主要来源于58的端口流量，线上流量精准性很低，所以单靠线上流量去吸引经纪公司（经纪人）做合伙人的模式可行性较低。
四、行业人才体系极度缺失
商办租赁行业由于缺乏类似住宅市场里链家、我爱我家、中原等行业体系化的公司，人才培养体系缺失，大部分人员没有经过系统性的培训，从业人员整体服务意识和专业能力较弱。平台去中介化的底层逻辑是有很强的服务能力，服务能力的基础是平台上的经纪人承接能力强，需要有一套赋能体系才有可能实现，但是经纪公司又排斥，经纪人能力的提升意味着人员流动性的加剧，很难维持团队的稳定性，从这一方面来讲，单纯赋能外部经纪人来增强平台服务能力的模式很难跑通。
五、资本逐利与企业良性发展失衡
资本投资是有退出要求的，资本入局要求能快速做大GMV，不管亏损还是盈利，都能在资本市场讲故事，但在目前的生态格局下做平台是矛盾的，自建团队做经纪，现金流马上就会断裂，不自建经纪团队，传统代理公司又不参与，平台转型通过做独家房源来吸引经纪人或者客户，但是写字楼资产大部分属于企业主，资产也有抵押，对于现金流要求很高，很难做到独家委托独家代理而打破原有合作的代理公司合作模式。
六、成本控制是企业生存的基底
好租自建经纪团队本质上就是一家经纪公司，但平台型公司的成本结构是技术开发和流量投入的成本是大头，规模越大，成本越重，意味着与传统经纪公司竞争就要增加流量和技术开发的成本，加上企业选址很少跨区域，再次选址一定会联系首次选址的代理公司或者代理人，所以，平台相对于代理公司的线上流量优势并不比线下获客强，如果不能通过效率降低成交成本，到最后只能是平台更重的一方出局，从现在的格局来看验证了这一点，传统区域型代理公司活的很好，而平台全部出局。
七、优质线下服务是2B业务落地的基础
租赁交易是典型的2B业务，重在服务转化，而且企业很少委托一家代理公司找办公场地，交易过程存在很多灰色地带，每个人能谈到的成交条件不一样，属于非标业务，目前来看是不可能做到交易完全线上化，如果平台没有自己的经纪团队，是很难把控交易的。
随着行业开始回归平静，经济的复苏，未来传统代理公司会继续高歌前行。2015年的创业风潮是颠覆传统商办租赁行业的尝试。相信未来一定会有一家商办行业的链家出现，不会是新兴的搅局者，而会从具有互联网思维的传统代理行里跑出来，但是目前还没有出现具备像左老板一样具有远见卓识的玩家。
2021年3月7日
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